了解外贸体系

2018-03-05

我认为,外贸体系需要分为三个部分:供应体系,营销体系,客户体系!

我们所谓的体系指的是让外贸能够长期持续发展的一些努力的方向,其实大部分的外贸企业都或多或少的在做这些工作,只不过没有人系统的总结过罢了。还有一个方面,既然是体系,就是一个综合性的工作,绝对不仅仅是业务或者老板的工作,很多内容需要从整个公司的全局来梳理。

供应体系:

不管你是自己的工厂还是贸易公司,供应始终是外贸里面一个极其重要的课题,你的供应体系决定着你能给客户提供什么样的产品以及服务。而产品和服务是外贸里面的核心内容。

在这个体系里面,要求生产需要全面的配合外贸业务的工作,产品质量要获得客户认可,产品货期要符合客户要求,要有稳定持续的供应。这个工作绝对不是一个小业务能够促成的,很多公司做了外贸,但是却难以在外贸方面投入足够的精力,例如生产,货期等等,这样会逐渐磨掉外贸业务的热情和积极性。既然打算做外贸,就要致力于为外贸业务服务,不然干脆不要做,浪费钱,更加浪费业务员的青春。

供应体系还包括生产和技术要对一线的业务人员提供必要的产品知识培训,足够多的产品资料,包括图片视频文字等等。

当然,所有的外贸企业都是从不正规到正规的发展阶段,如果你在一个刚刚起步的外贸企业,想有一个好的发展,公司又没有提供必要的支持的情况下,你就要自己想办法了,例如自己主动往车间跑,主动找技术和一线工人聊天,学习,自己去为自己储备一些素材,例如拍照拍视频,等等。

我在工厂的两份工作都是开拓性,所谓质检,所谓供货,所谓在外贸上的精力投入,都是胡扯,工厂的内销订单多的不得了,一开始根本不会有人愿意多做些工作来配合我——谁知道你忙活半天会不会有成绩呢?

于是我经常跟技术聊天,给技术洗脑,经常告诉他,今天有客户问产品,今天有客户跟我讨价还价,今天有客户问了一些略深的技术问题,今天我成了一个小订单请你吃饭,经常邀请客户来工厂参观,技术看得见,工人看得见,一段时间之后大家都看到了外贸的发展,有机会跟老外接触,有机会去国外调试设备,有机会跟家里人吹牛我见了多少多少的外国人……

以上是自有工厂的情况,如果你是贸易公司怎么办?其实解决问题的思路跟自有工厂如出一辙:

首先是展现自己的实力以及决心换取一定程度的支持,之所以是一定程度,是因为工厂不可能因为你简简单单的承诺或者表下决心就对你死心塌地,那么下一步就是搞询盘,搞客户,搞订单,说起来很简单,还是有几个观点需要说一下:

你有没有遇到过这种情况:给客户报价1000,结果客户开口就950可以吗,接受我马上下订单。结果你突然发现,950就是工厂给你的成本价甚至有的时候低于工厂给的成本价,无论再怎么跟工厂磨都没戏了,这个时候大部分时候我们就开始沮丧啊,失落啊,其实大可不必,很多订单我们拿不下实属情理之中,既然这个价格工厂可以做,或者可能可以做,我们为什么不干脆给工厂呢?或者说,有的时候客户给的价格我们可以做,但是利润真的低得可怜,经过了试探,交锋,墨迹,客户价格不可能再加,其实我们也可以接下来,因为工厂可以赚钱。

上面两种订单加起来绝对不是小数目,我们可能赚不到钱,但是工厂不管,工厂只知道你给了订单,而且数量还可以,那个时候,你说的话才开始有分量。

我们的发展已经完美的印证了这一点,包括现在,我们也在用这种方式去开辟,维护供应商,其实无论如何我们一开始拿到的都是次优的条件,当我们订单越来越多的时候,才有可能拿到最优条件!

当跟工厂的关系足够铁的时候,很多要求就合理了:
例如,我们会要求工厂把自己的牌子拿下,换成我们自己的牌子;
例如,如果工厂太大,无法摘下牌子,我们就会要求工厂给我们印名片,名片上同时出现两家公司的名字,我们甚至会给工厂出面接待的人印这种名片,既然没法避免客户看到工厂名字,我就主动“交代”了!

营销体系

营销体系包括两个方面的内容,一方面是宣传体系,这是营销里面的基础内容,另一方面是营销思路的调整,这是任何一个企业适应快速发展形势的根本。

宣传体系,包括:
免费b2b的利用
SNS营销:facebook,linkedin,googleplus等
SEO(长尾关键词)
GoogleAdwords,Yandex;
收费平台,made-in-china,alibaba各国的知名b2b平台;
手机端的营销;
图片营销,视频营销;
小语种的宣传。

营销思路的转变,包括:
宣传思路要由单纯的把b2b作为投资重点转变为了N+1;
样品思路要转变,要把样品转换为跟踪客户的有效手段,把样品变成打破谈判僵局的手段;
联系客户的途径要把单纯依靠邮件,转变为以电话和手机即时沟通为主,邮件作为确认和备忘录的形势;
开发信思路要转变,不能再单纯追求简单的邮件,而是追求让自己的邮件有吸引力有看点。

客户体系

客户体系按照前后顺序可以分为三个部分,客户的来源,客户的谈判,客户的跟踪和维护
客户的来源无非就是两个方面,第一,宣传等待询盘;第二,主动出击搜索客户发开发信;宣传参见营销体系部分,可以解决这个问题;至于主动出击搜索客户我有两个提示点:

1.直接搜索buy+产品名称的这种方法不是不可以,但是效果不会很好,大家可以前身体会一下,所以建议大家按照用途来搜索,也就是你的产品可以用到什么领域,例如我的产品可以用到餐具里面,那么我就寻找餐具厂,因为这肯定是我的客户,只需要找到人,找对方法就好了;

2.可以尝试使用群发工具,我们现在在用群发工具。现在有一些比较先进的群发工具跟以前的群发有所区别,可以根据我们设定的关键词去搜索引擎自动抓取邮箱地址,然后模拟多个邮件账号发送邮件,每个账号只发送几十封,大大降低了垃圾邮件的比例;可以自定义多套开发信模板,看哪一套的回复率更高。
客户的谈判有几点想提醒大家,包括:
1.为什么你不报价
2.卖点提炼,不断地给客户重复我们的卖点,给客户洗脑
3.要学会给同行挖坑
4.内销的很多销售技巧都可以拿过来用,例如置之死地而后生啊,配合法啊之类;
5.要用解决问题的思路要谈订单
6.要主动,敢于提出缔结成交

客户的跟踪和维护:

客户的跟踪始终是外贸里面最重要的话题之一,跟踪质量的好坏决定着我们的工作积累,所谓厚积而薄发,就是以跟踪客户为积累。

维护客户的要点也给出,包括:
延续我们的销售热度,第一次销售的结束是第二次销售的开始。
兑现我们的承诺(备忘录)
如果寄提单,分开寄
即便客户不提,也要申请免费堆存或者箱使
如果是信用证,尽快交单,不要耽误客户提货

如果是近洋信用证:1.免费堆存箱使 2.一份正本给客户,收货人,银行指示 3.无单放货保函

客户投诉,不要急着推脱,先调查,如果真的是我们的问题,先道歉,不要忙着找理由
解决问题比解释问题更重要
如果是贸易公司,他的客户找我们联系,我们会反馈
如果是独家代理,当地有客户直接找我们,我们会反馈
主动为客户查漏补缺,为客户节省费用
尝试着接触到客户的私生活
经常邀请客户来工厂或者公司
如果有条件,上门考察,或者展会见面
事件营销
合作之后,电话要更加频繁
帮客户采购其他产品,如果客户有其他的供应商,我们可以帮助其处理相关琐碎事务 (文中提及的一些topic详细内容访问新浪微博jacindustry)

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